Patronoekin solasean: ELEKTRA

RICARDO ZUFIRIA

Grupo Elektrako Olaberriako delegatua

Zufiriak hamar bat urtez egin zuen lan zerbitzari eta elektrikari gisa, biak uztartuz. Justu ingeniaritzan lizentziatu eta Hernaniko Papelera Guipuzcoana De Zicuñaga enpresan sartu zen arte. Urtebete geroago Grupo Elektrara pasa zen eta konpainia horretako delegatua dugu Olaberrian.

“Gure planteamendua ez da produktu bat saltzera mugatzea, baizik eta materiala ondo ezagutu eta nola integratu jakitea”

1978an sortua, Elektrak etengabeko hazkundea izan du material elektrikoaren banaketa sektorean sartu zenetik. Gaur egun, Grupo Elektra 22 konpainiak osatzen dute, 50 salmenta puntu ditu eta 45.000 m² biltegitan. Nazioartean presentzia du Errumanian, Estatu Batuetan eta Indian.

Elektra instalazio elektrikoetara dedikatzen zen sortu berritan, 70eko hamarkadaren amaieran baina gaur egun banaketan da erreferentea, ezta?

Hala da. Elektrak enpresa instalatzaile gisa sortu zen eta jarduera horrek material elektrikoa banatzeko aukera eman zion. Banaketa izan zen bolumen handiagoa hartzen joan zena eta enpresa zabaltzen hastearen arrazoia. Lehenengo delegazioa Olaberrian ireki zen eta bigarrena, Elgoibarren. Bi negozio ildoak mantendu ditugu, bai instalazioa eta bai banaketa. Instalatzaile modura erreferente bihurtu ginen Gipuzkoan eta banatzaile moduan hazten joateko aukera izan genuen. Delegazio berriak zabaldu ziren Gipuzkoako, Arabako eta Nafarroako hiriburuetan. Pixkanaka, ordea, banaketa gailentzen joan zen.

Eta 90eko hamarkadako urteak erabakigarriak izan ziren…

Bai. Estatu mailan hazkunde handiko urteak izan ziren. Ni artean sartzeko nengoen enpresan baina hamarkada hartan PLC teknologian oinarritutako soluzio industrialak ikusten hasi ziren eta enpresak salmentaren alderdi teknikoan sakontzearen aldeko apustua egin zuen bereizteko eta bezeroak fidelizatzeko.

Hainbat konpainia atxiki ziren taldera eta 2000. urtetik aurrera, ikusita eraikuntza eta industria indartsu zeudela, gure profil teknikoa eta gure know howa optimizatzea erabaki zen salmentan soluzio logistiko integralak eskainiz eta jauzi bat emanez energia berriztagarriei eta eskari orokorrari esker.

Zirt edo zarteko unea izan zen. Estatuan banatzaile garrantzitsuenetarikoak izatera pasa ginen eta gure hornitzaileentzat, bezero inportanteenetarikoa, Scheneider Electric edo Siemens-entzat kasu.

2007an, belaunaldi arteko erreleboa eman zen zuzendaritza orokorrean eta taldeak hazten jarraitu zuen 2008an krisiak astindu gintuen arte.

Nola bizi izan du krisia Grupo Elektrak?

Asko sufritzea tokatu zaigu. 2008an enpresa oso indartsu zegoen, koltxoia bageneukan, baina krisiak gu ez ezik, gure bezeroak ere kolpatu zituen. Eskaria hainbeste aldatu zen, berriro zabalkuntzan pentsatzen hastera eraman gintuela. Sektoreko enpresen aldetik aukera asko sortu ziren eta artean presentziarik ez genuekan estatuko hainbat zonaldetan adhesioak ahalbidetu ziren.

Gure eredua beti nahiko segurua izan da. Oso ondo pentsatzen ditugu gauzak ezer egin aurretik, arriskatu gabe ahal bada. Ez hazkunde itsua, baina bagenekien enpresak modu jasangarrian hazi behar zuela negozio tradizionala sendotuko zuten zentro berriak integratuz eta errentagarritasuna bermatuz akziodunentzat. Aliantza eta aukera berriak sortu zitzaizkigun.

Zein izan zen aldaketa?

Produktua eskaintzetik soluzioak eskaintzera pasatzea. Krisiarekin enpresa txiki asko desagertu egin ziren, beste askok enplegu-erregulazioko espedienteak jarri zituzten martxan, aurretiko erretiroak eman ziren, solaskideak aldatu… Krisi aurretik eskaintzarik ia ez genuen egiten. Eskariak kudeatzea zen dena. Gero, ordea, eskari gutxi eta eskaintza asko egiten hasi ginen. Eszenatoki ezberdin batekin topagu ginen. Merkatua uzkurtuta zegoen, bezeroa aldatuta, hornitzaileek egokitzapen estrukturalak egin eta estrategiak berdefinitu zituzten eta beste rol bat jokatzea erabaki genuen. Beste modu batera hasi ginen lan egiten gure bezeroen balio katean sartuz modu erabakigarrian eta makineria saltzen aplikazioa, prozesua, eskaintza, konpetentzia eta arauak ezagutuz. Gure bezeroek izan zitzaketen beharrei erantzuten hasi ginen, lehiakorragoak izaten jarrai zezaten. Eta horixe da 2008tik hona egiten ari garena.

Materiala saltzetik soluzioak saltzera pasatzea.

Bai. Batzuetan soluzio logistikoa, besteetan teknikoa edota finantzarioa. Gure bezeroen balio-katearen parte gara eta urrutirago iristen laguntzen diegu.

Adibidez, suposa dezagun gure bezero batek operazio inportante bat ixten duela baina tokia behar duela. Guk produktua ia bukatuta ematen diegu gero bere lantegian muntatu ahal izateko edo baliteke ez izatea ikerketa eta garapen departamentua. Ba guk materiala aukeratzeko eta bere fabrikazio edo instalazio prozesuan integratzeko orduan, aholkularitza ematen diogu. Aholkularitza garatzen esfortzu handia ari gara egiten.

Grupo Elektran ez dago produktoaren transformaziorik. Erosi eta saldu egiten da. Balio erantsia, ondorioz, zerbitzuan dago, noski.

Eta produktuaren ezagutzan. Gure planteamendua ez da produktu bat saltzera mugatzea baizik eta materialaren ezagutza zabala izatea eta nola integratu jakitea. Beti gure helburuari eutsiz: gure bezeroen konfidantza lortzea zerbitzuaren bikaintasunaren bitartez.

Gure gaitasuna gure bezeroek egin ditzaketen hobekuntzak aurkitu eta erraztean datza. Gainera, 45 milioi euro ditugu taldean stock-eko materialetan.

Markak aukeratzeko orduan, Grupo Elektrak zer lehenesten du?

Etxe hoberenen alde egiten dugu. Liderrak izan nahi badugu, liderrekin egin behar dugu lan. Gainera markista bokazioa dugu eta hornitzaile gutxiagorekin lan egiten saiatzen gara, bizpahiru produktu multzo bakoitzeko. Horrek konpromiso sendoagoak planteatu eta fideltasuna irabazteko balio digu.

Grupo Elektra banaketarengatik ezaguna izan arren, zein dira gainontzeko negozio ildoak?

Banaketaz gain, instalazio lanak  -Kursaal Jauregiko edo Anoeta Futbol Zelaiko instalazioak egin ditugu- eta etxetresnen eta sukaldeko altzairuen salmenta ere badugu. Banaketaren barruan zortzi arlo ditugu. Industria eta eraikuntza  automatizaziorako soluzioak, energia berriztagarriak, instalazio elektrikoak, segurtasun eta energia efizientziarako soluzioak, e.a. lantzen ditugu.

Euskadin eta Espainian presentzia izateaz gain, Errumanian eta Estatu Batuetan ere baduzue. Zergatik bi herrialde horietan eta ez beste batzuetan?

Bezeroekiko konpromisoarengatik. Gure bezeroen artean, batzuekin erlazio ia historikoa dugu eta nazioartean oso hedatuta daudenak dira. Hornikuntza katea muntatzerakoan zituzten erronkak eta zailtasunak ikusita, egokia ikusi genuen kanpora ateratzea eta bezeroei gauzak erraztea. Estatu Batuetan base bat irekitzeko premia sortu zitzaigun CAF, Indar, Acciona edo Talgo bezalako enpresengatik. Eta gure zerbitzua Errumanian eskaintzearena, berriz, Ulmari erantzun bat eman nahi izatetik etorri zen zailtasunak baitzituen materialarekin.

Indian ere badugu bulego komertziala, nagusiki, energia eolikoko sektoreko bezeroei zuzendua. Txinan, Brasilen eta Hegoafrikan saiakerak egin ditugu baina oraingoz bidean geratu dira.

Industria giltzarria da  Grupo Elektrarentzat zuk diozunez.

Guztiz.Guretzat eta gure herriaren garapenerako. Industria da inbertsioa erakartzen duena eta aberastasunaren banaketa ahalbidetzen duena. Tradizionalki Alemania eta Estatu Batuak izan dira herrialde industrializatuenak baina Txina, Korea edo Vietnam hor daude eta mehatsu bat izaten hasi dira. Ezin dugu gure industria maila galdu. Teknologiaren abiadura izugarria da eta industria efizienteagoa eta merkeagoa behar dugu. Gure bezeroek desafio handiak dituzte eta guk behar berrietara egokitu behar dugu.

Orain dela hamar urte gure enpresek makina asko egiten zituzten eta asko estandarrak izaten ziren, errepikakorrak. Gaur, ordea, proiektu pertsonalizatuak egin beharra dauzkate, epe zorrotzagoekin eta aldakorragoekin, eta ezezagunagoak diren herrialdeetan. Bertako merkatua ulertzen saiatu beharra daukate, eskaintza prozesua, araudia… eta horrek guztiak zailtasun erantsia du.

Baina kosteetan lehiatzea ezinezkoa ez al da?

Txinatarrekin bai. Gure bezeroak Industria 4.0 kontzeptua hartu dute oinarri. Malgutasunean, kustomizazioan, kalitatean eta kostu efizientetan jarri behar da fokua. Lortzen dugu edo beste gizarte eredu baterantz goaz.

Asko inbertitzen du  Grupo Elektrak formakuntzan?

Zuzendaritzaren aldetik sentsibilitate handia dago formakuntzarekiko. Mundua etengabe aldatzen ari da eta aurrerapen teknologikoak abiadura handia darama, ondorioz, formakuntza derrigorrezkoa da. Eta gure bezeroek asko baloratzen duten zerbait da. Baliabide asko bideratzen da dugun formakuntza planera, bai.

Nola baloratzen duzu Goierri Eskolaren formakuntza proiektua?

Goierri Eskolatik jendea kualifikazio maila altuarekin ateratzen dela bistakoa da. Hemengo ereduan eskolak, erakundeek eta enpresek esku hartzen dute. Eta hain dugu barneratu normaltzat jotzen dugula. Baina ez da batere ohikoa bailararekiko eta bertako jendearekiko dugun konpromisoa. Gure bezeroak beti Goierrira ekartzen ditugu nola lan egiten dugun, nola erlazionatzen garen eta nolakoak garen ikustera.

Nola ikusten duzu Grupo Elektra hamar urte barru?

Kontsolidatutako erreferente moduan banaketaren sektorean. Gaur egungo aliantzak indartzen, balio erantsiko soluzioak eskaintzeko konpromisoagatik, gure bezeroei konfiantza emango dien kudeaketa jasangarriaren eredu bat garatzen, akziodunentzat errentagarriak izaten eta enpresako lan taldea osatzen dutenen gaitasunak areagotzen laguntzen, zeren dugun lan taldea ez bagenu, ez genuke ezer lortuko. Hortik joango gara.

Iñaki Zabalo, Goierri Eskolako zuzendaria:

“Beti garai berrietara egokitzen asmatu du Grupo Elektrak. Horixe da arrakastaren giltzarria: malgutasuna, moldatzeko gaitasuna. Ricardo Zufiriak dioen moduan, hazkuntza itsuetatik ihes eginez eta bezeroen beharrei erantzunez. Enpresaren kudeaketa ez da seguruenik erraza inoiz izan, baina egungo ziurgabetasunak are eta konplexuagoa egiten du dena. Testuinguru horretan lehiakortasunaren aldeko apustua egitea txalotzekoa da, besteak beste, gure bizi kalitatean duen eraginagatik. Etorkizunik hoberena opa diogu Grupo Elektrari.”

-LANGILEAK: 900 lagun. 31 Olaberrian.

-URTEKO FAKTURAZIOA: 250 milioi euro. 14 milioi Olaberrian.