RICARDO ZUFIRIA

Delegado de Olaberria de Grupo Elektra

Zufiria compaginó durante una década su trabajo de camarero y de electricista hasta que se licenció en ingeniería y se incorporó a la Papelera Guipuzcoana De Zicuñaga en Hernani.  Un año después recaló en Grupo Elektra, compañía en la que ostenta el cargo de delegado de la sede de Olaberria.

 

“Nuestro planteamiento no es limitarnos a vender un producto sino tener un amplio conocimiento del material y de cómo integrarlo”

 

Fundada en 1978, Elektra ha mantenido un crecimiento ininterrumpido desde su irrupción en el sector de la distribución de material eléctrico. En la actualidad, Grupo Elektra es la suma de 22 compañias, más de 50 puntos de venta y 45.000 m² de almacenes. Su expansión internacional  ha llevado a la firma a estar presente en Rumanía, Estados Unidos e India.

 

Elektra nació como empresa de instalaciones eléctricas a finales de la década de los 70 pero hoy en día es referente en distribución, ¿no es así?

Efectivamente. Elektra nació como empresa instaladora. Esta actividad le dio la posibilidad de distribuir material eléctrico y fue la distribución la que adquirió un mayor volumen y la razón para comenzar a expandirse. La primera delegación se abrió en Olaberria y la segunda en Elgoibar. Se han mantenido las dos líneas de negocio, tanto la instalación como la distribución. Como instaladores nos convertimos en referentes en Gipuzkoa y como distribuidores pudimos ir creciendo. Se abrieron nuevas delegaciones en las capitales de Gipuzkoa, Álaba y Navarra. Poco a poco, el negocio de la distribución adquirió mayor relevancia.

 

Y los años 90 fueron decisivos…

Sí, fueron años de gran crecimiento a nivel estatal, aunque yo todavía no me había incorporado a la empresa. Durante esa década se empezaron a ver soluciones industriales basadas en tecnología PLC y la empresa apostó por profundizar en el aspecto técnico de la venta como argumento diferenciador de fidelización de clientes.

Se adhirieron algunas empresas al grupo. Y a partir del año 2000, en una coyuntura en la que la construcción y la industria estaban fuertes, decidimos optimizar nuestro perfil técnico y nuestro know how, a la vez que ofrecer soluciones de logística integral en la venta, dando otro gran salto gracias a las energías renovables y a la demanda general, debido al ciclo expansivo que se vivía.

Fue un momento decisivo. Pasamos a ser uno de los principales distribuidores a nivel estatal y uno de los principales clientes para nuestros proveedores, Schneider Electric  o Siemens.

En 2007 se dio un relevo generacional con el cambio de la direción general y el grupo continuó creciendo hasta que en el 2008 nos sacude la crisis.

 

 

¿Cómo se ha vivido la crisis en Grupo Elektra?

Nos ha tocado sufrir mucho. En el 2008 la empresa estaba muy fuerte, teníamos un colchón pero la crisis golpeó duro a todos nuestros clientes y la demanda cambió tanto que la situación nos llevó a volver a pensar en la expansión. Surgieron muchas oportunidades de empresas del sector y se posibilitaron adhesiones en zonas del estado donde no estábamos presentes.

Nuestro modelo siempre ha sido bastante seguro. Nos lo pensamos muy bien antes de hacer nada porque nos gusta ir sobre seguro. No un crecimiento ciego, pero teníamos claro que la empresa tenía que crecer de un modo sostenible apuntalando el negocio tradicional, incorporando nuevos centros y asegurando la rentabilidad para todos los accionistas, recuperando así la ilusión. Surgieron nuevas alianzas y oportunidades.

                   

¿Cúal fue el cambio?

Pasar de ofrecer producto a ofrecer soluciones. Muchas empresas pequeñas desaparecieron, otras estaban en procesos de ERE, hubo prejubilaciones, cambiaron los interlocutores… Antes de la crisis hacíamos  menos ofertas y todo nuestro trabajo se centraba en gestionar pedidos. Después, teníamos pocos pedidos y hacíamos muchas ofertas. Nos encontramos con un escenario diferente. El mercado se había contraído, el cliente había cambiado, los proveedores hicieron ajustes estructurales y redefinieron sus estrategias… y pensamos que era el momento de jugar otro rol. Empezamos a trabajar de otro modo intentando entrar en la cadena de valor de nuestros clientes de forma decidida, a vender conociendo la maquinaria, la aplicación, el proceso,la oferta, la competencia y las normas. Intentamos cubrir las necesidades que pudieran tener nuestros clientes para que fuesen competitivos. Y es lo que estamos haciendo desde 2008.

 

Es decir, pasar de vender material a vender soluciones.

Sí. A veces ofrecemos una solución logística, otra técnica, o incluso financiera. Pero formamos parte de la cadena de valor de nuestros clientes e intentamos ayudarles a llegar más lejos.

Por poner un ejemplo, puede que un cliente nuestro cierre una operación importante pero necesita más espacio, Nosotros le entregamos el producto casi acabado para que pueda ensamblar en su taller o puede que no cuente con un departamento de  I+D y nosotros le asesoramos a la hora de adquirir el material e integrarlo en su proceso de fabricación o instalación.

Estamos haciendo un gran esfuerzo en desarrollar el área de asesoramiento.

 

En Grupo Elektra no hay una transformación de producto. Se compra y se vende. El valor añadido está por lo tanto ¿en el servicio?

Y, como digo, en el conocimiento del producto. Nuestro planteamiento no es limitarnos a vender un producto sino tener un conocimiento amplio del material y de cómo integrarlo siempre manteniendo una constante que es nuestro objetivo: intentar conseguir la confianza de nuestros clientes a través de la excelencia en el servicio.

Nuestra potencialidad está en la capacidad de detectar las posibles mejoras de nuestros clientes para facilitárselas. Y tenemos 45 millones en materiales estocados dentro del grupo.

A la hora de elegir marcas, Grupo Elektra ¿por qué se decanta?

Por las mejores marcas. Queremos ser líderes y trabajamos con líderes. Además, tenemos la vocación de marquista e intentamos trabajar con menos proveedores, dos o tres por cada grupo de producto. Eso nos ayuda a plantearnos compromisos más sólidos y a ganar en fidelidad.

 

Grupo Elektra es sobre todo conocido por la distribución pero ¿qué más líneas de negocio tiene?

Además de la distribución, la instalación –hemos hecho las instalaciones del Palacio Kursaal y el estadio de Anoeta- y la venta de electrodomésticos y mobiliario de cocina.

Dentro de la distribución tenemos ocho áreas de acitivad. Desarrollamos, entre otros, soluciones para la automatización industrial, de edificios, o de energías renovables, instalaciones eléctricas en general, soluciones en clave de seguridad y eficiencia energética…

 

Fuera de Euskadi y de España, están en Rumanía y en EE.UU. ¿Por qué en esos dos países y no en otros?

Por el compromiso con nuestros clientes. En nuestra cartera de clientes hay empresas con las que mantenemos una relación casi histórica y que tienen una fuerte presencia internacional. Viendo sus retos y dificultades a la hora de montar sus cadenas de suministro, consideramos oportuno salir y facilitarles a nuestros clientes la implantación. Surgió la necesidad de crear una base en EE.UU por nuestro compromiso con empresas como CAF, Indar, Acciona o Talgo. Y la decisión de ofrecer nuestro servicio en Rumanía fue para atender a Ulma porque tenía dificultades para fabricar y conseguir el material.

En India tenemos una oficina comercial destinada sobre todo a clientes del sector de la energía eólica. Hemos hecho intentos en China, Brasil y Sudáfrica pero de momento se han quedado en el camino.

 

El sector industrial es clave para Grupo Elektra, ¿no es así?

Totalmente. Para nosotros y para el desarrollo del país porque es la industria la que atrae la inversión y la que permite el reparto de la riqueza. Tradicionalmente Alemania y EEUU han sido los más industrializados pero China, Corea o Vietnam están en ello y empiezan a ser una amenaza. No podemos perder el nivel industrial. El avance de la tecnología es veloz y nos hace una industria más eficiente y más barata. Nuestros clientes tienen grandes retos y nosotros tenemos que adaptarnos a las nuevas necesidades.

Hace diez años nuestras empresas hacían muchas máquinas y muchas de ellas estaban estandarizadas y eran repetitivas. Hoy, sin embargo, se enfrentan a proyectos personalizados al cliente, con necesidades de plazos mucho más estrictos y  mucho más variables en países menos conocidos y tienen que entender su mercado, su proceso de oferta ysu normativa , lo cual supone un grado de dificultad añadida.

 

Pero en costes no se puede competir.

Con los chinos, no. Nuestros clientes se están basando en el concepto de Industria 4.0.  Hay que poner el foco en la flexibilidad, en la customización, en la calidad y en la reducción de costes. Tenemos que lograrlo o vamos a otro modelo de sociedad.

 

¿En Grupo Elektra se invierte mucho en la formación del personal?

Hay una gran sensibilidad por parte de la dirección para que así sea. El mundo está continuamente cambiando y el avance tecnológico es veloz, de modo que la formación es absolutamente necesaria. Y es algo que nuestros clientes valoran. Tenemos un plan de formación al que se destina una gran cantidad de recursos.

 

¿Cómo valora el modelo formativo de Goierri Eskola?

Vemos que la gente sale de Goierri Eskola con un alto nivel de cualificación. Es un modelo en el que intervienen la escuela, las instituciones y las empresas. Y lo tenemos tan asimilado que lo damos por normal. Y sin embargo no es habitual ver el grado de compromiso que adoptamos por el desarrollo de la comarca y por su gente. Siempre traemos a nuestros clientes a Goierri para que vean cómo trabajamos, cómo nos relacionamos y cómo somos.

 

¿Cómo ve Grupo Elektra de aquí a diez años?

Como un referente consolidado en el mundo de la distribución, reforzando las alianzas actuales con el compromiso de aportar soluciones de valor añadido, desarrollando un modelo de gestión sostenible que transmita confianza a nuestros clientes y que resulte rentable para nuestros accionistas y que ayude al desarrollo del talento de las personas que componen el equipo de la empresa porque sin nuestra gente no obtendríamos nada. Por ahí vamos a ir.

Iñaki Zabalo, director de Goierri Eskola:

«El mayor acierto de Grupo Elektra es el de saber adaptarse a los tiempos. Es la clave del éxito. La flexibilidad, la capacidad para la adaptación. Como bien dice Ricardo Zufiria, huyendo de crecimientos ciegos y ofreciendo una respuesta adecuada  a las necesidades de los clientes. La gestión empresarial no es moco de pavo, pero hoy en día la complejidad es mucho mayor por la situación de incertidumbre que vivimos. En este contexto, seguir apostando por la competitividad es elogiable. Sobre todo, porque de ello depende en gran parte nuestra calidad de vida. Deseamos el mejor futuro posible a Grupo Elektra.”

 

-TRABAJADORES: 900 personas. 31 en Olaberria.

-FACTURACIÓN ANUAL: 250 millones de euros. En Olaberria: 14 millones.

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